2024 Szerző: Harry Day | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 15:38
A feltaláló odament a királyhoz, és ezt mondta: „Találtam egy ágyút, amely minden páncélt átszúr. Itt egy rajz."
A király csodálta és megvette a tervrajzot. És akkor a feltaláló azt mondja: "Én találtam ki azt a páncélt, amelyet ez a fegyver nem szúr át." A király meglepődött, és megvásárolta a páncélt.
És akkor a feltaláló azt mondja: "De van egy rajzom egy ágyúról, amely át fogja szúrni ezt a páncélt."
A király is megvette ezt a tervrajzot, majd egy új páncélt. De amikor a feltaláló újabb új rajzot akart eladni, a király felháborodott, és elrendelte, hogy végezzen átkutatást a feltalálóban - és további tucatnyi páncél- és fegyverrajzot találtak nála …
Az értékesítésben az "ágyú" meggyőzéstechnika az eladó arzenáljában, a "páncél" pedig védekezés a vevő manipulációja ellen.
A cikk megírásának ötlete azután merült fel, hogy egy fiatalember felhívott a hideghívás elvén, és felajánlotta, hogy vásárol egy hirdetési szolgáltatást. Hallgattam a javaslatot, és a beszélgetéssel és az irritációval szembeni ellenszenvre késztettem magam. Pszichológusként, aki magamat elemzi, és oktatási képzések előadója, azt gondoltam: végül is miért csinált mindent jól a srác?
És erre jutottam. Mivel jól ismerem az értékesítési technikákat, miután hallottam a vonal túlsó végén egy olyan személyt, aki egy bizonyos sablont használ velem való kommunikáció során, ezt az elmém manipulálására tett kísérletnek vettem. Egyszerűen fogalmazva, megtévesztésnek vettem. Ennek megfelelően volt hozzáállás ehhez a személyhez, mint csalóhoz. És még ha az ő terméke vagy szolgáltatása is az, amire szükségem van, akkor a javaslattevővel szembeni negatív hozzáállás azonnal átkerül a szolgáltatásaiba és termékeibe.
Ezt hívják "halo" effektusnak.
Eladója "fegyvere" nem hatolt be a vevőm védő "páncéljába". Senki sem akarja, hogy manipulálják. A vevő nem akarja „eladni” az árut.
A vevő nem akar kommunikálni az eladóval, akinek az arca azt mondja: "Hűvös eladó vagyok, és bármit eladok, még akkor is, ha nincs rá szüksége." És az ilyen hiedelmeket lefektetik az értékesítőkben az értékesítési tréningek során, ahol a fejükbe verik őket: "Menő eladó vagy." Az ilyen eladók nem látnak valakit a vevőben, és egy tárgyat látnak a manipulációjukhoz.
Hogyan lehet kijutni ebből a helyzetből, és jó eladóvá válni? Hogyan lehet megoldani ezt a problémát?
Két módot kínálunk.
Első módszer: Folyamatosan tanuljon új értékesítési módszereket - olyanokat, amelyekkel a vevő még nem találkozott. Vagyis folyamatosan hozzon létre egy új "fegyvert", amelyet a versenytársai még nem rendelkeznek, és a vevőnek nem volt ideje arra, hogy ezt a módszert felvegye. A módszer nem a legjobb, hiszen a "kemény eladó" belső meggyőződése fejvesztetté teszi a kifinomult vevőt.
Második módszer: eladni eladás nélkül. Példaként elmondok egy esetet a saját gyakorlatomból. Tárgyalásokra jutottunk a méz képzéséről. személyzet és elkezdték kideríteni: mit akarnak, mik a problémák. Míg a beszélgetés a problémáikról szólt, ugyanabban a területen, ugyanazon az oldalon voltunk. Amint a beszélgetés a formátumot és a fizetést érintette, mindkét vezető hátradőlt, karba tett kézzel, és az egyikük azt mondta: "Itt az értékesítés." Következtetés: Ne álljon a vevővel a barikád ellentétes oldalán, legyen mindig ott.
Hogyan lehet ezt elérni? Az Önhöz érkező ügyfélnek problémája (igénye) van, amelyet meg akar oldani. És asszisztenst keres e probléma megoldásához. A vevő az arcán akar látni egy ilyen asszisztenst, átitatva a problémájával, és nem egy manipulátort. Látni akar és érezni akar, hogy segíteni akarsz neki, hogy kielégítse szükségleteit - és nem a sajátját az ő rovására.
Az eladóknak, különösen a kezdőknek hozzá szeretném tenni: Ne gondolja, hogy a vásárlók butábbak, mint ti. Ezt nem verbális szinten olvassuk. Próbálj őszinte és kedves lenni. Ne használjon sablonokat, szinte azonnal láthatók - és ez visszataszító. Bízzon abban, hogy a termék-szolgáltatás kielégíti az ügyfél igényeit. Ez a hit jobban működik, mint bárki más.
Az őszinte segíteni akarás nem „fegyver”, a vevőnek nem kell „páncélt” építenie rá.
Sok sikert az értékesítéshez!
Ajánlott:
Bátor Nők és Férfiak út Nélkül
Amikor a nők úgy döntenek, hogy mindent irányítanak, akkor a polaritás törvénye szerint a Fiúkat ők kezdik nevelni, nem a FÉRFI. Ugyanakkor egyre kevesebb olyan férfi van, aki képes teljesíteni férfi feladatát - követni saját útját. Ne feledje, hogyan szimbolizálják a férfit és a nőt.
„Nem érdekelnek Az érzéseid. És Sok évet éltem Minden érzés Nélkül. Miért Kellene Most Változtatnom ?! " Eset A Gyakorlatból
Oksana, egy fiatal, nőtlen, 30 éves nő pszichoterápiát keresett az általános ürességérzet, minden értelem elvesztése és az értékek vákuuma miatt. Elmondása szerint "teljesen összezavarodott", nem tudta, "mit akar az élettől és az élettől"
Liz Burbo: Egy Ember Nem Tud Meggyógyulni önmagának Megbocsátása Nélkül
Szeretném megismételni, hogy az ember nem tud meggyógyulni anélkül, hogy megbocsátana önmagának. Ez az alapvető szakasz megnyitja annak lehetőségét, hogy nemcsak önmagunk iránti szeretetünket, hanem a szívünket és a vérünket is átalakítsuk fizikai testünkben.
Mese Happy End Nélkül, Vagy A Mérgező Kapcsolat Jeleiről
Melyek a mérgező párkapcsolat fő tünetei? Az első jel. A belső erőforrások nagy pazarlása. Van egy olyan érzés, hogy "megsemmisült", "lepusztult", "kimerült". A kapcsolat fenntartásához sok belső erőforrást kell költenie.
Hogyan Lehet Gazdagodni Kapcsolatok és Induló Tőke Nélkül?
Minden nő arról álmodik, hogy gazdag és sikeres lesz. De nagyon gyakran ezek az álmok összetörnek azon hiedelmek szikláin, hogy ilyen módon lehet meggazdagodni - vagy gazdag szüleik hagyták el az örökséget, vagy megfelelő kapcsolatokkal rendelkeznek.
